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Gatilhos Mentais

Publicado por Aline Couto na categoria: ConversãoE-mail Marketing

Gatilhos mentais são princípios da persuasão. Fatores motivacionais envolvidos no desenvolvimento da experiência gerada para clientes em potencial. Estudiosos como o Prof. Robert Cialdini nos ensinaram a aplicar estes princípios no uso de comunicação para alterar atitudes, crenças ou comportamentos de outras pessoas.

No marketing de afiliados, utilizamos todos os princípios da persuasão, ou gatilhos mentais, para compor estratégias de venda. Além da carta de venda e do VSL, é muito comum identificar estes gatilhos nas estratégias de e-mail marketing, não só de infoprodutores, mas principalmente de afiliados que constroem listas através de squeezes e blogs.

Principios da persuasão

Nesse tópico, gostaríamos de listar e explicar de forma simples e breve os principais gatilhos mentais, para que afiliados possam planejar os seus e-mails e aumentar os seus lucros.

Cialdini defende que existem 6 princípios que são a base da persuasão. Vamos começar por eles:

Reciprocidade

Conceito: Pessoas estão mais dispostas a atender a um pedido após receber algo de valor.

Prática: Recompense uma ação como a inscrição em sua lista de e-mails com um bônus ou algum outro material que possa ser de valor para seu público. A Unbounce lista os 7 freebies que fazem pessoas compartilharem suas informações: Ebook, Webinar, Assinatura de newsletter, Cupom de desconto, Cadastro em um concurso, Free Trial e um presente físico. Claro que você não precisa se prender a estes exemplos, desde que realmente ofereça valor.

Escassez

Conceito: O desejo por alguma coisa é inversamente proporcional à sua disponibilidade.

Prática: Você pode oferecer um bônus para os primeiros que comprarem o material indicado, ou então, utilize a escassez do próprio infoprodutor indicada na carta de vendas. Geralmente é uma limitação de vagas, ou uma promoção relâmpago que aquele produto possa ter dado “somente para a sua lista”.

Autoridade

Conceito: Pessoas são mais dispostas a concordar ou realizar uma ação quando o comunicador é considerado uma autoridade no assunto.

Prática: Infoprodutores costumam realizar entrevistas com profissionais conhecidos em seu meio, produzir conteúdo de qualidade, coletar depoimentos de clientes, mostrar menções na mídia e palestrar. Afiliados podem simplesmente citar o principal motivo pelo qual o criador do produto indicado é o melhor em seu nicho. E só existe uma forma de fazer isso: dizendo a verdade. Estude os produtos com os quais você pretende trabalhar. Por isso trouxemos somente os best-sellers dos infoprodutores com maior autoridade do Clickbank.

Consistência

Conceito: Pessoas se sentem mais dispostas a tomar uma ação se acreditarem que ela seja consistente com um comportamento prévio.

Prática: Peça para que as pessoas realizem uma pequena ação acessível que não apresente pontos de resistência e que seja coerente com o objetivo final: comprar um produto. Uma forma de fazer isso é dar um e-book gratuito do autor do produto que você pretende promover ou dar acesso gratuito por alguns dias à plataforma. Resumindo, uma amostra grátis.

Validação Social (ou prova social)

Conceito: Pessoas assumem que ações de outras pessoas refletem como o comportamento correto naquela determinada situação.

Prática: Mencione todos os indicadores de sucesso como quantas pessoas compraram o produto no mundo e no Brasil, mostre depoimentos de clientes satisfeitos, após dar o e-book gratuito do produto, mencione que seus amigos ou leitores realmente aprovaram o material e porquê.

Afinidade

Conceito: Estamos mais propensos a ser persuadidos por pessoas que gostamos. Principalmente por pessoas similares (idade, sexo, origem, interesses), que gostam da gente, e principalmente, pessoas atraentes.

Prática: Se você coletou o e-mail de uma pessoa através do seu blog ou e-book, você provavelmente já criou um vínculo de afinidade pelo assunto do material. Quando proporcionamos algo de valor a alguém, a afinidade é criada automaticamente. Outro meio de criar afinidade é tornar a sua história, os seus medos e inseguranças, os mais próximos da realidade de seus leitores. Outra forma é parecer realmente atraente em todos os seus materiais.

Gatilhos Mentais

Estes foram a base de todos os gatilhos mentais que mencionaremos a seguir, portanto, vamos direto à prática de cada um deles.

Urgência

Utilize palavras de urgência principalmente em seus títulos como “Última chance!”, “Restam 2 vagas”, “Último dia”, “Só agora”.

Surpresa

Ofereça bônus inesperados para sua lista quando possível para mantê-la aquecida.

Porque

Pessoas precisam de motivos. Por que a promoção só vale hoje? Por que as vagas são limitadas? Dê um motivo pessoal ou coerente com a página de vendas para explicar outros gatilhos usados como o de urgência, o de antecipação, novidade, compromisso e por ai vai.

Antecipação

Não é legal vender alguma coisa em todos os e-mails. Uma maneira recomendada de manter sua lista aquecida é proporcionar matérias gratuitos e de qualidade antes de enviar e-mails com intenções diretas de venda. Planeje uma prévia ou uma série de materiais úteis que validem a qualidade do produto a ser vendido como webinários, artigos, infográficos, e-books, entrevistas, testes, etc.

Novidade

Utilize títulos como “Cientistas descobriram”, “Mulher descobre”, ou simplesmente mencionar que um produto é inovador por X motivos.

Medo x Prazer

Leia dos e-mails dos seus leitores, converse com eles. Descubra seus principais medos e inseguranças relacionados ao problema que o produto que você pretende indicar e como este produto pode ajudá-los a solucionar estes problemas. Depois peça ajuda ao seu gerente de afiliados ou infoprodutor. Ele terá as respostas que você precisa.

Compromisso

Depois que você criou um vínculo de autoridade e afinidade, criar um vínculo de compromisso é um passo simples. Dê garantias de que se aquele produto não mudar a vida da pessoa, ela terá 100% de reembolso enviando um simples e-mail. Lembre-se de fazer o processo parecer simples. Como ele realmente é e deveria ser.

Simplicidade

Reforce o quanto o seu produto é simples e fácil de compreender para qualquer pessoa. Escolha a melhor forma de dizer isso, seja usando palavras como “Passo a passo”, “Rápido”, “Descomplicado”, “Deu certo para X pessoas” ou comparando a compreensão do material com alguma atitude cotidiana como ver um episódio da novela ou assistir a um vídeo do Youtube.

Curiosidade

A curiosidade é um dos fatores de maior conversão de abertura de e-mails. Estimular a imaginação das pessoas utilizando chamadas pouco convencionais estimulam pessoas a abrirem o e-mail só para saber do que se trata. Existem duas formas de fazer isso: enviando títulos de e-mails totalmente pessoais, ou usando “A verdade Sobre”, “Os Segredos para”, “O que os profissionais não querem te contar”, “Você nunca viu isso antes…”.

O Inimigo Comum

Conhecer os seus leitores significa saber exatamente qual é seu principal inimigo. O principal problema que o impede de solucionar um problema. Utilize palavras negativas sobre este inimigo. Odiar a mesma pessoa ou a mesma coisa é uma maneira de criar afinidade.

Segurança

Mencione as garantias dos produtos, fale sobre a facilidade do reembolso, elimine todas as inseguranças da pessoa em relação ao produto que ela vai adquirir. Mas cuidado! Não pareça neurótico. Você vai passar a impressão oposta. Tente mencionar a segurança como complemento de um argumento de venda e não como assunto principal.

Evidência | Prova

Quando você tiver provas concretas do que estiver falando, mostre-as. Depoimentos, vídeos, menções na mídia, etc.

Solução

Pessoas não querem um produto, elas querem resolver um problema. Ninguém quer gastar para ler um livro sobre alimentação saudável. Elas querem perder 10kg comendo. Ao invés de complicar a explicação sobre o porquê aquele infoproduto é ótimo, mostre em simples palavras como ele vai resolver o problema de alguém.

Emocional

Compor e-mails com histórias emotivas permite a criação de um vínculo de afinidade profundo. Quando se expomos nossas emoções, tendemos a buscar pela verdade mais crua sobre um assunto. É através da emoção, que alguns gatilhos podem alcançar o maior poder.

Exclusividade

Todos querem ser VIPs. Convidados. O Orkut começou fechado somente para convidados lembra? Encontrar maneiras de tornar a sua lista VIP torna os seus leitores fiéis. Converse com o infoprodutor para que vocês criem uma exclusividade genuína.

Repetição

A repetição é muito utilizada na mídia publicitária. Ler várias vezes um nome, ver várias vezes um mesmo slogan, torna a empresa ou o produto autoridades mesmo sem provas. Quando você encontrar dificuldade para criar autoridade, este gatilho pode ser uma solução.

História

Contar uma história utilizando os gatilhos de autoridade, afinidade, emocional, medo, inimigo comum, entre outros, é uma excelente estratégia para manter os seus leitores interessados em ler todos os seus e-mails. Perder um e-mail significa perder um capítulo da novela. Também é interessante mencionar o que foi falado antes, e antecipar o que será falado depois.

Especificidade

Quando usamos a validação social por exemplo, é importante que os números sejam completos, e não arredondados. Números como 567 passam mais credibilidade do que números arredondados como 500 quando dizemos: “567 pessoas se inscreveram para receber atualizações!”

Existem muitos outros gatilhos mentais, mas como você pode perceber, todas as variações partem de um dos 6 princípios da persuasão. Basta usar a imaginação e aplicar estes conceitos à sua escrita.

Aline Couto

Aline Couto

Publicitária, produtora, afiliada e sócia da Infoprodutos Brasil. Participei de vários eventos nacionais e internacionais nas áreas de Search & Affiliate Mkt e palestrei em eventos como ExpON, Afiliados Brasil e TDC. Agora eu viajo por aí... :D

1 comentário

  1. Caroline Malerba Schneider

    Muito bom! Estou entrando agora para este mundo digital, pensando em ser afiliada, achei bem efetiva essas estratégias.

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